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| 짐 토머스 협상의 기술: 미국 대통령의 협상코치 |
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| 저자명 : Thomas, James C. |
| 역자명 : 이현우 |
| 출판사 : 세종서적 |
| 출판년도 : 2007년 3월 |
| 서평자 : 맹용길 교수 |
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저자는 세계를 거대한 협상의 테이블로 보고 있다. 필자는 최근에 그것을 실감하고 있다. 우리나라와 미국의 FTA 협상 과정에서 일어나는 것들을 보도를 통해 보면서 협상이란 어려운 것이기도 하지만 국가의 생존을 위해 꼭 필요한 것임을 다시 알게 되었다. 전에 WTO 가입할 때, OECD 가입할 때 등 협상이란 참 어려운 것이라는 생각을 했지만 이번 미국과의 FTA 협상에서는 더욱 그러한 생각이 들었다. 협상 대표들의 웃음 이면에 일어나는 지략의 대결과 기술은 웃으며 인사를 하는 동안에도 계속되었으며 보통 사람들이 생각할 때에는 결렬되겠다고 추측하지만 낙관적인 말을 하고 있는 것을 보면서 협상의 묘미가 있었다. 결국 해냈고 많은 반대와 힘든 절차가 남아 있음에도 불구하고 양국의 국익을 위해 불가피하게 이뤄질 것으로 보인다. 그러나 여기에는 이익이라는 거대한 문제가 항상 크게 작용하고 있음을 보면서 강대국의 힘이 작용하는 것을 느낄 수 있었다. 다른 한 편 작은 나라이지만 쉽게 다루려고 해서는 안 되며 작은 나라도 힘이 있거나 이익의 상대가 되면 협상을 하지 않을 수 없게 된다는 것도 알았다. 또 반대하는 사람들도 국익을 우선으로 하기보다는 자신들의 이익을 우선하거나 대리전쟁을 하는 경우도 있음을 알았다. 그럼에도 불구하고 넓은 의미에서 보면 우리 같은 농촌의 서민들은 힘들겠지만 돌이켜 사방을 보면서 새로운 기회를 찾아야 하고 경쟁력을 갖추어야 한다는 명령을 듣는 것 같다. 새로운 소위 블루 오션을 찾아야 하고 거기에 맞는 전략을 찾아야 하겠다는 생각이 들었다.
협상은 새로운 살길을 찾는 방법이며 반드시 상대가 있으니 상대를 어떻게 다루느냐의 문제가 항상 등장한다. 이러한 현실을 감안하고 James Thomas는 협상을 해야 하는 이유부터 분명히 밝히고 있다. 왜 협상을 해야 하는가? 지금은 특별히 국가들이 새로운 경제 현실을 만나고 어떤 점에서는 협상이 불가피하며 필수적이기까지 하다는 현실을 접하기 때문임을 밝히고 있다. 한편의 이익이 다른 편의 손해가 될 수 있지만 협상 대상 모두를 합하여 서로가 승리하는 즉 이익을 보는 결론을 얻고자 하여 협상은 해야 한다는 것이다. 그러나 협상에서 협박이나 들볶기가 통하지 않으며 심지어 설득까지도 협상과는 다르다는 것을 보여준다. 결국 키워드로 양보라는 말을 제시하면서 협상은 모두가 살길을 얻는 방향으로 가야한다는 것이다. 이것을 윈-윈 협상이라고 한다.
윈-윈 협상은 상대방의 체면을 세워주면서 서로의 이익을 극대화하려고 하면서도 양보를 통해 줄 것을 주는 것이다. 주지 않고 모두 차지하려고 하면 협상은 일어나지 않으며 또 의미가 없다. 왜냐하면 그것은 협상이 아니라 빼앗는 것이나 마찬가지이기 때문이다. 빼앗는 경우 빼앗긴 편은 반드시 복수를 하려고 할 것이고 기회가 되면 반드시 그렇게 할 것이다. 현재와 같은 변화가 극심한 경우 협상의 요구는 증폭되며 누구도 혼자서 설 수 없다는 인식을 한다면 반드시 그러한 필요성을 느끼게 된다.
우리는 본서를 통해 협상을 위한 참고사항을 4 가지로 압축할 수 있다.
(1) 협상이 필요함을 인식하라.
(2) 협상은 단순화하라(옥캄의 면도날 참조).
(3) 협상의 키 워드는 양보임을 알라.
(4) 윈-윈 협상을 하라.
본서는 본래 성공적 협상을 위한 21 가지 규칙(rules)을 제시하면서 승리하는 협상을 하라는 의미로 쓰였다. 물론 이것은 결국 협상의 기술을 의미할 수도 있지만 본래 의도가 협상의 규칙을 중요하게 여기고 있음을 알아야 한다. 마치 운전을 배울 때에 가는 기술을 먼저 배울 것이 아니라 안전을 위한 규칙과 함께 도로 주행을 위한 규칙을 따라 운전을 해야 한다는 것을 의미한다. 이렇게 해서 기술도 의미하지만 규칙을 따르는 것을 중요시 하고 있음을 반드시 알아야 한다. 이 번역은 이러한 점에 비추어 볼 때 핵심이기보다는 응용방법에 더 강하게 초점을 맞추고 있음을 알 수 있다.
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